Die ganze Geschichte in fünf Zeilen.
Steffi ist Unternehmerin im Direktvertrieb in Österreich. Vor dem Mentoring verkaufte sie stabil, zerredete reife Abschlüsse und erstarrte, sobald ein Einwand kam. Nach 16 Wochen im Sell like a Queen Mentoring von Silvia Agha-Schantl führt sie Gespräche Punkt auf Punkt zum Abschluss, liest den Einwand als erstes Kaufsignal und hat in einem zweiten Vertrieb die Stufen Silber, Gold und Platin auf einmal übersprungen. Im März folgte Diamond.
- Ausgangslage Gut im Verkauf, aber zu viel geredet und bei Einwänden in der Schockstarre. Viel Nacharbeit, weil Gespräche ohne Entscheidung endeten.
- Was sie gemacht hat 16 Wochen begleitetes Training mit Live-Calls, Feedback und Buddy-Group. Kein Selbstlernkurs, weil sie die Techniken bereits kannte.
- Ergebnis Früherer Abschluss, weniger Nacharbeit, zweites Standbein bis Diamond, drei übersprungene Karrierestufen, eigenes Team geschult.
- Werkzeuge Zwölf Techniken aus dem Mentoring, jede mit Anwendung und Wirkung.
- Grenze der Aussage Ein Einzelfall. Steffi nennt keine eigenen Umsatzzahlen, und diese Seite verspricht kein gleiches Ergebnis.
Wer hier spricht
Silvia Agha-Schantl
Sie führt das 16-wöchige Mentoring Sell like a Queen und trainiert darin Bedarfsermittlung, Einwandbehandlung, Preisgespräch und Abschluss. Ihr Podcast für Frauen im Verkauf und Vertrieb erscheint wöchentlich, Folge 096 ist ihr Gespräch mit Steffi. sell-like-a-queen.com
Steffi
Absolventin des 16-wöchigen Sell like a Queen Mentorings, Start im Februar. Heute baut sie ein zweites Standbein im Direktvertrieb auf, schult ihr eigenes Team und hält Impulsvorträge bei den Veranstaltungen ihres Unternehmens.
Gut unterwegs. Und genau das war das Problem.
Wer scheitert, sucht Hilfe. Wer stabil läuft, bleibt stehen. Steffi gehörte zur zweiten Gruppe, und sie hat es selbst gemerkt.
Steffi kommt aus der Gastronomie. Sie ist ein leidenschaftlicher, sehr emotionaler Mensch, und sie war überzeugt, gut verkaufen zu können. Genau darin lag der blinde Fleck. Sie redete zu viel. Sie erklärte, begeisterte, führte aus, und zerredete dabei Abschlüsse, die längst reif waren. Was folgte, war Nacharbeit: Termine, die ein zweites Mal geführt werden mussten, Gespräche ohne klares Ende.
Das zweite Thema war das Schreckensthema schlechthin, und zwar nicht nur für sie: Einwände. Kam einer, ging die Schockstarre los. Nicht aus Unwissen, sondern weil Kennen und Können zwei verschiedene Dinge sind, sobald die Situation ernst wird.
- Spricht zu lang, erklärt statt zu führen, zerredet den Abschluss
- Viel Nacharbeit, weil Gespräche ohne Entscheidung enden
- Einwand bedeutet Schockstarre
- Ein Standbein im Direktvertrieb, mit nachlassender Energie
- Im Hamsterrad, funktionieren und abliefern
- Spricht Punkt auf Punkt, führt zum Abschluss statt darum herum
- Weniger Nacharbeit, mehr Zeit für neue Kundinnen
- Einwand bedeutet Lächeln, weil er das erste Kaufsignal ist
- Zweites Standbein aufgebaut, bis Diamond
- Schult ihr eigenes Team und steht selbst als Rednerin auf der Bühne
Silber, Gold und Platin hat sie einfach übersprungen.
Im neuen Vertrieb ging es sofort los. Ihre Begleiterin dort sagte ihr, das sei normal. Es ist es nicht.
Vom Sparbuch. Ohne lange zu rechnen.
Zwischen Kennenlernen und Zusage lagen ein Gruppenabend und ein Einzelgespräch. Danach war die Sache für sie erledigt.
Der Kontakt kam über eine Kollegin aus dem Direktvertrieb, die selbst mit Silvia gearbeitet hatte und in ihrem Unternehmen auf Platz eins gelandet war. Steffi war beim Kennenlernabend dabei, danach folgte ein Einzelgespräch. Sie stand auf einem Parkplatz in Linz, als der Termin kam.
Ihre Begründung für das Ja ist die interessanteste Stelle des ganzen Gesprächs. Sie hat nicht gerechnet, ob sich das Mentoring über eine Abschlussquote amortisiert. Sie hat entschieden, in ihr eigenes Potenzial zu investieren. Das Geld kam vom Sparkonto. Ein Selbstlernprogramm für ein paar hundert Euro stand nie zur Debatte, weil es das Problem nicht gelöst hätte: Sie kannte die Techniken. Sie konnte sie nur nicht abrufen, wenn es zählte.
Zwölf Werkzeuge, die sie seitdem benutzt.
Das ist der Teil, den Erfolgsgeschichten normalerweise auslassen. Hier steht er vollständig: was Steffi im Mentoring gelernt hat und wie sie es einsetzt.
Im Gespräch
Punkt auf Punkt sprechen
Einen Satz sagen und dann tatsächlich einen Punkt machen. Nicht nachschieben, nicht ausschmücken, nicht das eigene Argument mit dem nächsten überschreiben. Als körperliche Hilfe: das Glas Wasser nehmen statt weiterzureden.
Was sich änderteDer Abschluss kommt früher, die Nacharbeit fällt weg. Steffi wendet es inzwischen auch zu Hause bei ihren Zwillingen an.
Zuhören statt vorbereiten
Während die Kundin spricht, nicht innerlich die eigene Antwort bauen, sondern bewusst hören, was sie sich wünscht und was sie stört. Steffi nennt es das Allerwichtigste, das für sie aus dem Mentoring herausgekommen ist.
Was sich änderteOhne diesen Schritt gibt es keine Bedarfsermittlung, und ohne Bedarfsermittlung funktioniert keine der folgenden Techniken.
Paraphrasieren
Die Worte der Kundin aufnehmen und ihr im richtigen Moment zurückgeben. Das setzt voraus, dass vorher sauber ermittelt wurde, was sie eigentlich will.
Was sich änderteBeim Einwand liegt die passende Antwort bereits vor, weil sie aus ihren eigenen Sätzen gebaut ist.
Die ersten zwanzig Sekunden
Kleidung, Begrüssung, wie ich den Raum betrete, welches Kompliment kommt, wie ich stehe. Steffi hat daraus für ihr eigenes Team ein eineinhalbstündiges Begrüssungstraining gemacht.
Was sich änderteIhre Leute sagen ihr bis heute, dass sie seitdem anders beim Kunden in der Küche stehen.
Beim Einwand und beim Abschluss
Der Einwand ist das erste Kaufsignal
Kein Trick, sondern eine Umdeutung, die man ihr im Gesicht ansieht. Wer einen Einwand für ein Stoppschild hält, dem fallen die Mundwinkel. Wer ihn als erstes Kaufsignal liest, fängt an zu lächeln, und die Kundin sieht das.
Was sich änderteAus dem Schreckensthema wurde der Moment, auf den sie wartet. Im Februar hiess es: bloss keine Einwände. Am Ende: endlich einer.
Techniken kombinieren, nicht abspulen
Es gibt nicht die eine Einwandbehandlung. Es gibt mehrere, und der Unterschied liegt darin, sie im laufenden Gespräch zu verbinden, statt eine auswendig gelernte Formel abzurufen.
Was sich änderteSie weiss im Moment des Einwands, welche Werkzeuge zusammenpassen, und muss nicht überlegen.
Der Abschluss, den die Kundin selbst macht
Am Ende wird nicht mehr verkauft. Die Kundin ist überzeugt, und die Aufgabe besteht nur noch darin, ihr genau das zu zeigen: du willst es ja, hier ist der einfachste Weg dorthin.
Was sich änderteKein Druck am Ende des Gesprächs, deshalb auch keine Rechtfertigung danach.
Der Preis über die eigene Aktie
Auf den Einwand "das ist mir zu teuer" antwortet Steffi mit einer Frage nach Aktien und dann mit ihrer eigenen Haltung: sie investiert am liebsten in die eigene Aktie. Danach folgt ihr Bild vom späteren Leben, in dem sie nicht ständig in die Apotheke laufen möchte.
Was sich änderteDer Preis wird nicht verteidigt, sondern in einen Zeitraum gestellt, den die Kundin selbst zu Ende denkt.
Damit es unter Druck sitzt
Können statt Kennen
Jede Teilnehmerin kennt Einwandbehandlungstechniken. Die Frage im Mentoring ist eine andere: Kannst du sie abrufen, wenn du unter Druck stehst? Deshalb wird wiederholt trainiert, mit Feedback, mehrfach hintereinander. Wie im Sport.
Das Bild dazuGolf trainieren allein reicht nicht. Solange du nicht ins Spiel gehst, wirst du es nicht umsetzen.
Der rote Werkzeugkoffer
Steffi hat sich eine knallrote Box in Handtaschengrösse gekauft. Darin liegen Zettel: Methoden, die sie nicht vergessen will, und Namen von Menschen, die sie anrufen kann, wenn es gerade nicht läuft. Dazu Dinge, die ein Gefühl auslösen.
Was sich änderteAn schlechten Tagen greift sie in die Box statt ins Grübeln. Systemisch ist das ein Anker.
Sich selbst aufnehmen
Sprachnachrichten an sich selbst, Videos von sich selbst. Nicht als Selbstdarstellung, sondern um zu hören, wie sie ankommt: Tempo, Klarheit, Wirkung. Am Anfang findet das jede unangenehm.
Was sich änderteSie steht heute als Rednerin auf Bühnen und hält eigene Vorträge.
Die Buddy-Group
Über vier Monate gibt es Hochphasen und es gibt Wochen, in denen nichts läuft. In der Gruppe wurde offen gesprochen, ohne die vorgehaltene Hand, die sonst im Geschäft üblich ist. Manchmal reichte ein veränderter Satz einer anderen, um wieder weiterzukommen.
Was sich änderteDie Tiefphasen dauerten kürzer, weil jemand da war, der wieder herauszieht.
Was in den Monaten danach passierte.
Die Veränderung war nicht das Ende des Mentorings. Sie begann mittendrin.
Gruppenabend und Einzelgespräch
Empfehlung aus dem eigenen Direktvertrieb. Nach dem Einzelgespräch entscheidet sie sich und nimmt das Geld vom Sparkonto.
16 Wochen, Live-Calls um 20 Uhr
Im Winter, nach einem vollen Arbeitstag. Sie beschreibt, dass sie zehn Minuten nach Beginn jedes Mal hellwach war und danach mehrfach zu aufgedreht zum Schlafen. Sie war bei jeder Live-Session dabei.
Sie startet ihr zweites Standbein
Der Kontakt zu ihrem zweiten Vertrieb entsteht mitten in der Ausbildung. Ihr eigener Satz dazu: Mit der alten Energie hätte sie sich das wahrscheinlich nicht zugetraut.
Silber, Gold und Platin auf einmal
Sie überspringt die ersten Karrierestufen und landet direkt auf Platin. Ihre Begleiterin dort sagt ihr, das sei normal. Es ist es nicht.
Diamond
Die nächste Stufe, getragen von mehreren direkten Teampartnerinnen und dem eigenen Teamaufbau.
President ist greifbar
Nach ihrer eigenen Einschätzung realistisch bis zum Herbst.
Steffi, in ihren eigenen Worten.
Sechs Stellen aus dem Gespräch, wörtlich. Wer sie hören will, findet sie im Video oben an der genannten Minute.
Für mich war klar, das ist stimmig. Ich habe das damals von meinem Sparbuch genommen, von meinem Sparkonto und habe gesagt: Ja, ich gönne mir das, weil ich weiss, es gibt Potenzial.
Minute 24 im Video
Ich hätte mir mein zweites Standbein mit dieser alten Energie so wahrscheinlich nicht zugetraut.
Minute 25 im Video
Früher Einwände: Schockstarre. Und heute sage ich zu jedem: Das Beste ist, wenn ein Einwand kommt, das ist das erste Kaufsignal.
Minute 21 im Video
Die wunderbare Leichtigkeit, ein Selbstbewusstsein mit Freude bekommen, dass alles möglich ist, wenn ich es wirklich wirklich will.
Minute 45 im Video
Ich habe mich schon ein Stückchen, ich selber, die Steffi gefunden, dass ich auch weiss, dass ich definitiv wichtig bin.
Minute 47 im Video
Hat sich das ausgezahlt? Sofort wieder. Ja, jederzeit. Ich habe es in meinem Team auch schon weiterempfohlen.
Minute 51 im Video
Wo im Gespräch welches Thema liegt.
Sechzehn Kapitel aus den offiziellen Shownotes der Folge 096. Jede Zeile springt an die passende Stelle im Video.
Sie verkauft nicht nur besser. Sie gibt es weiter.
Der Teil, der bei einer reinen Abschlussquote nicht sichtbar wird.
Sie schult ihr eigenes Team
Aus der Teilnehmerin wurde eine Trainerin im eigenen Vertrieb. Das Begrüssungstraining über eineinhalb Stunden ist ihr eigenes Format.
Sie steht auf der Bühne
Sie hält Impulsvorträge bei den Veranstaltungen ihres Unternehmens. Storytelling ist dort dasselbe Werkzeug wie im Kundengespräch.
Sie hat weiterempfohlen
Eine Teampartnerin von ihr ist inzwischen selbst im Mentoring gestartet. Die Empfehlung kam aus ihrem eigenen Team.
Sie hat mehr Zeit
Weniger Nacharbeit heisst mehr Termine mit neuen Kundinnen. Der Gewinn ist nicht nur der Abschluss, sondern die Stunde, die vorher in der Wiedervorlage verschwand.
Steffis Case Study als PDF
Die komplette Geschichte zum Nachlesen und Weitergeben, mit allen zwölf Werkzeugen. Trag deine E-Mail-Adresse ein und du bekommst sie sofort.
Dreizehn Fragen, dreizehn klare Antworten.
Jede Antwort stammt aus dem Gespräch mit Steffi oder aus dem Aufbau des Mentorings, keine aus einer Broschüre.
Was bringt ein Verkaufsmentoring, wenn ich eigentlich schon gut verkaufe?
Genau das war Steffis Ausgangslage. Sie lief stabil und hielt sich für gut im Verkauf, und darin lag der blinde Fleck. Wer scheitert, sucht Hilfe. Wer stabil läuft, bleibt stehen. Der Hebel liegt nicht im Grundhandwerk, sondern an den Stellen, an denen ein reifes Gespräch noch zerredet wird.
Wie höre ich auf, im Verkaufsgespräch zu viel zu reden?
Punkt auf Punkt sprechen. Einen Satz sagen und dann tatsächlich einen Punkt machen, nicht nachschieben, nicht ausschmücken, das eigene Argument nicht mit dem nächsten überschreiben. Steffi nutzt als körperliche Hilfe das Glas Wasser statt weiterzureden. Ergebnis bei ihr: der Abschluss kommt früher und die Nacharbeit fällt weg.
Was mache ich, wenn im Verkaufsgespräch ein Einwand kommt?
Ihn als erstes Kaufsignal lesen statt als Stoppschild. Das ist keine Technik, sondern eine Umdeutung, die sich am Gesicht zeigt: wer den Einwand für ein Stoppschild hält, dem fallen die Mundwinkel, wer ihn als Kaufsignal liest, fängt an zu lächeln, und die Kundin sieht das. Voraussetzung ist eine saubere Bedarfsermittlung davor, weil die Antwort aus den eigenen Worten der Kundin gebaut wird.
Wie antworte ich auf den Einwand, das ist mir zu teuer?
Steffi antwortet mit einer Frage nach Aktien und dann mit ihrer eigenen Haltung: sie investiert am liebsten in die eigene Aktie. Danach folgt ihr Bild vom späteren Leben, in dem sie nicht ständig in die Apotheke laufen möchte. Der Preis wird damit nicht verteidigt, sondern in einen Zeitraum gestellt, den die Kundin selbst zu Ende denkt.
Warum reicht ein Online-Kurs für besseres Verkaufen oft nicht?
Weil Kennen und Können zwei verschiedene Dinge sind, sobald die Situation ernst wird. Steffi kannte die Einwandbehandlungstechniken bereits. Sie konnte sie nur nicht abrufen, wenn sie unter Druck stand. Ein Selbstlernprogramm für ein paar hundert Euro stand deshalb nie zur Debatte, weil es genau dieses Problem nicht löst.
Was kostet das Sell like a Queen Mentoring?
Diese Seite nennt keine Preise. Über die Investition spricht Silvia im Erstgespräch. Belegt ist aus dem Gespräch mit Steffi nur das: sie hat das Geld vom Sparkonto genommen, und ein Selbstlernprogramm für ein paar hundert Euro stand für sie nie zur Debatte, weil es ihr Problem nicht gelöst hätte.
Wie lange dauert das Sell like a Queen Mentoring und wie läuft es ab?
16 Wochen begleitetes Training, kein Videoarchiv: wiederholt üben, mit Feedback, mehrfach hintereinander. Dazu kommt eine feste Buddy-Group. Die Live-Calls liegen am Abend, in Steffis Durchgang um 20 Uhr. Sie war bei jeder Live-Session dabei.
Für wen ist das Sell like a Queen Mentoring gedacht?
Für Frauen im Verkauf und Vertrieb, die bereits verkaufen und wissen, dass mehr möglich wäre. Typische Merkmale: im Gespräch mehr reden als nötig und es hinterher merken, bei einem Einwand innerlich eng werden, obwohl die Antworten bekannt sind, und Kurse gekauft haben, von denen nichts im echten Gespräch sitzt.
Wie schnell zeigt sich eine Veränderung?
Bei Steffi noch während der 16 Wochen. Der Kontakt zu ihrem zweiten Standbein entstand mitten in der Ausbildung. Ihr eigener Satz dazu: mit der alten Energie hätte sie sich das wahrscheinlich nicht zugetraut. Das ist ihr Verlauf und kein Zeitplan für andere.
Was ist der Unterschied zwischen Kennen und Können im Verkauf?
Kennen heisst, die Technik benennen zu können. Können heisst, sie unter Druck abzurufen. Das Bild aus dem Mentoring: Golf trainieren allein reicht nicht, solange du nicht ins Spiel gehst, wirst du es nicht umsetzen. Deshalb wird im Mentoring wiederholt trainiert statt erklärt.
Wie wichtig sind die ersten zwanzig Sekunden beim Kunden?
Wichtig genug, dass Steffi daraus für ihr eigenes Team ein eineinhalbstündiges Begrüssungstraining gemacht hat. Es geht um Kleidung, Begrüssung, wie ich den Raum betrete, welches Kompliment kommt und wie ich stehe. Ihre Leute sagen ihr bis heute, dass sie seitdem anders beim Kunden in der Küche stehen.
Wer ist Silvia Agha-Schantl?
Kommunikationswissenschaftlerin, Keynote-Speakerin und Mentorin für Unternehmerinnen aus Österreich. Sie führt das 16-wöchige Mentoring Sell like a Queen und ist Gastgeberin des gleichnamigen Podcasts für Frauen im Verkauf und Vertrieb, der wöchentlich erscheint. Folge 096 ist ihr Gespräch mit Steffi.
Was hat Steffi konkret erreicht?
Sie hat in ihrem zweiten Vertrieb die Stufen Silber, Gold und Platin auf einmal übersprungen und stand direkt zu Beginn auf Platin. Im März folgte Diamond, President hält sie nach eigener Einschätzung bis Herbst für realistisch. Eigene Umsatzzahlen nennt sie nicht, sie bezeichnet sich selbst als keinen Zahlenmenschen.
Dann liest du hier gerade über dich.
- Du bist gut im Verkauf, aber du weisst, dass mehr möglich wäre
- Du redest im Gespräch mehr, als du müsstest, und merkst es hinterher
- Bei einem Einwand wirst du innerlich eng, obwohl du die Antworten eigentlich kennst
- Du hast Kurse gekauft, angesehen und nichts davon sitzt im echten Gespräch
- Du traust dich an den nächsten Schritt nicht heran, weil die Energie dafür fehlt
Woher jede Angabe auf dieser Seite stammt.
- Grundlage Folge 096 des Podcasts Sell like a Queen, Gespräch zwischen Silvia Agha-Schantl und Steffi, 56 Minuten, veröffentlicht am 23. Juni 2026. Auf YouTube ansehen
- Zitate Alle sechs O-Ton-Stellen sind wörtlich. Die Minutenangabe an jedem Zitat springt an die Stelle im Video, an der der Satz fällt.
- Kapitelmarken Aus den offiziellen Shownotes der Folge, nicht nachträglich geschätzt.
- Karrierestufen Silber, Gold, Platin, Diamond und President sind die Stufen im Vertriebssystem ihres Unternehmens. Steffi berichtet sie selbst im Gespräch.
- Was hier nicht steht Steffi nennt keine eigenen Umsatzzahlen und bezeichnet sich selbst als keinen Zahlenmenschen. Weitere Ergebnisse, die im Gespräch fallen, etwa eine Abschlussquote von hundert Prozent, gehören anderen Teilnehmerinnen derselben Gruppe und sind hier bewusst nicht Steffi zugeschrieben.
- Kein Preis Diese Seite nennt keine Preise. Über die Investition spricht Silvia im Erstgespräch.
- Ein Einzelfall Diese Case Study beschreibt einen Weg. Sie ist kein Versprechen auf ein gleiches Ergebnis.
- Maschinenlesbar Dieselbe Case Study als reines Markdown: create.podmark.de/silvia-case/steffi.md
Du willst wissen, was bei dir der Hebel ist?
Im Erstgespräch schaut Silvia mit dir an, wo du gerade stehst und an welchen Stellen bei dir der Unterschied entsteht. Kostenlos, unverbindlich und ohne Vorbereitung.
Termin und alle Informationen: sell-like-a-queen.com
Die vollständige Folge 096 und diese Case Study online:
create.podmark.de/silvia-case/steffi